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【プレジデント】人を動かす黒い心理学

更新日:

【ブラックなスキル】やっかいな相手も思い通り

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今回のプレジデントは「黒い心理学」とのことです。

心理学についてはこれまでもさんざん特集されてきましたが、「黒い」をつけてきましたよ!正直、このタイトルをみて「プレジデントもネタ切れなんだな・・・」と思わずにはいられませんでした。でもまあ、プレジデントはこんな感じで定番ネタだけ毎月提供することでやってきている雑誌といえますからね。

一方、私がもう一つ購読している「ダイヤモンド」はかれこれ5年近く購読していますが、月に2冊刊行にも関わらずタイトルやネタを全くかぶせてきません。いつも新しい情報を取り扱っているし、最近は政府などへの厳しい追及ネタなども多くて、「こんなこと書いて大丈夫?」って内容もあります。プレジデントよりダイヤモンドの方が攻めていて面白いなと感じています。

もし何かビジネス雑誌を購読しようと考えているなら、無難なのはプレジデントですが、既にいろいろとビジネススキルについて学んできた人にはつまらないと思います。断然「ダイヤモンド」をおすすめしますね。

と、少し話がそれました。

今回のプレジデントは「黒い心理学」ということで、ビジネススキルとして使えそうな「ブラックなもの」に限局してまとめていきたいと思います。

 

ブラック心理学【イエスと言わせる】魔法の4スキル

営業の人で何かを売りたいとき、上司に企画書を通したいとき、はたまた部下に面倒な仕事を押し付けたいときなどに使えそうなブラックスキルです。

本当は商品を気に入って買ってもらえるといいですし、企画を気に入って通してもらえるといいのですが・・・世の中そんなにホワイトではやっていけませんよね。

そこで、ついつい「イエス(いいですね!)」と言わせてしまう魔法の言い方、示し方を知って実践しましょう。

 

レトリック話法

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こちらは何か商品を買って貰いたいときに使える手法です。

A「この商品、他と違って素材にこだわっているんです。手触りがよくないですか?」

というおすすめの仕方は一般的です。

でも、これでは「押し売り」感がでてしまいますよね。また誰もがつかう聞きなれたフレーズのため、お客さんの耳にもとまりません。

 

では、こう話しかけてはどうでしょう?

B「触ってみてください。こちらの商品、どこか違うと思いませんか?」

すすめるのではなく、質問形式で話しかけるとどうでしょう。

お客さんは、どこが違うのか考えます。

そして・・・

「手触りがいいですね。」

「生地がちがいますね。」

「質感がいいです。」

などといった具合に答えてくれます。

あなたが「触ってみてください」と言ったので、お客さんはきっと生地とか質感が違うのだろうという先入観から入るので、あなたの欲しい回答を貰える確率があがるのです。

そうして、こういってもらえればしめたものです!

「そうなんです。この素材はめずらしい○○で…」といった具合に、ここからは商品のおすすめを説明することができます。

この流れだと、お客さんも押し売り感を受けず、「自分でもすぐわかるくらい、良いものなんだ」と納得しながらきいてくれるのです。

購入してもらえる確率がぐっとあがるでしょう。

ぜひぜひ、セールス、営業の方々はこの方法、使ってみてください!

 

ファントムオプション

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続いて、こちらは様々なことに応用できるブラック手法です。

例としては、カフェのランチがあげられていました。

あなたは、カフェでランチをとるとき、800円と1000円のランチがあれば、どちらを頼みますか?

多くの人がランチは1000円以内と思っているため、安い方の800円を注文するでしょう。

 

しかしです。

ランチに3コース設定します。

800円、1000円、1200円。

こうやって並べられると、さっきと比べて1000円のランチが少し安いように思えてきます。

しかも値段もちょうどですし、「これでいっか」といった具合に、1000円のランチを注文する人が圧倒的に増えるそうです。

1200円という少し高い価格のコースを設定することで、結果的に1000円のランチが売れるということです。

どこがブラックかというと・・1200円のランチは初めから売るつもりなどないと言うことです。売りたいのは1000円のランチで、それを安く感じさせるためだけに1200円という価格を設定しているだけなのです。

料理の内容は全く同じにも関わらず…このひと手間で売れるんですよ。すごいですよね。心理学って。

 

これはさまざまなことに応用できます。

例えば、上司に企画を通したいとき。みなさん大抵案を一つか、二つしか出さないのではないでしょうか。

しかし案を3つ出すのです。

実際に通したい案だけ一生懸命考えて、あとは、それよりも現実的なものと、非現実的なものを用意します。

するとどうでしょう・・・1案だけで挑むと「そんなのムリムリ」と突っ返されていたであろう企画が、他の二つと比べると、「まあちょうどいいんじゃないか」といって採用される可能性が高くなるのです。

ぜひ、試してみてください!

 

催眠話法

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さあ、続いては自分の企画書を通したい時などに使えるもう一つのブラックスキルです。

企画書を提出する前に、例えばこんなことを上司に聞こえるように言います。

「今日はエジソンが○○を発明した日らしいですよ!」とか。

「今年は私にとって、大きな仕事ができる年らしいのです。」

などなど。

他にも、「今日はいい天気ですね」といった具合に、‘良い日だ’ということを印象づける言葉をたくさん言うのも有効です。

相手は、「良い日」と思い込む催眠状態にかかり、あなたが企画書をもっていくと「今日は重要なことがあるかもしれない」「この企画は期待できそうだ」といった具合に、前向きに真剣にきいてもらえたりします。

相手を催眠にかけるなんて、まさにブラックですね。

いやいや、そんなにうまくいかないよって思いますか?

でもこういうのって実際にはよくありますよね。

例えば、恋人がほしい人が占いで「今年中に良い人に出会うでしょう」なんて言われると、その年に出会った異性のことを片っ端から意識してしまったりしませんか…

「もしかして、この人と?」

「個の人と、相性がいいかも・・・」

なんて。そういう先入観で入っていくものです。ですので、案外侮れない手法です。

 

マジシャンズチョイス

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最後は、上司の立場の人が使えそうなブラックスキルです。

上司たるもの、時には「無理難題」を部下に頼まないといけないこともありますよね。

そんなとき、なるべく部下にはやる気を持って取り組んでもらえるようにしたいものです。

そのために、部下に無理難題を頼みたいときは、その無理難題と、もう一つ楽そうな課題を用意します。

そして、部下の前に2つの案を並べて、手を無理難題の方にかざしながら説明します。

そうすると、どうでしょう。

決して無理難題を押し付けているわけでもないのに、部下は無理難題の方に自然に注意がいき、そしてそちらの仕事を自ら選んでくれるようになるのです。

一方的に頼まれると嫌な仕事も、自分で選んだとなると、とたんに不満ではなくやる気が出るのは不思議なものです。

ぜひ、部下に仕事のやる気をだしてもらいたいときには、この手法をつかってみてください!

 

人を動かすブラックスキル

以上、プレジデント「人を動かす黒い心理学」から本当にブラックだなと思ったスキルのみ紹介してみました!

他にも普通の心理学でしょ、と思われるようなことはたくさん載っていましたので・・・気になった方は実際に手にとって読んでみてくださいね。

 

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